Разбор присланных материалов и живая проверка сайта. Где рвётся путь от первого касания до договора, что чинить в первую очередь и как обойти «полосу препятствий», а не преодолевать её.
Присланный пакет — сильная работа, но он почти весь про верх воронки: как привести и захватить клиента. А названная боль — в середине: «от первого касания до презентации 90% не доходят».
Реальных цифр воронки в материалах нет ни одной — сколько заявок дошло до разговора, до КП, до договора и где именно обрыв. Есть веб-аналитика и ощущение владельца. Это разные вещи.
Сложив факты, диагноз получается другой, чем «слабый маркетинг»: нет управляемого процесса сделки. И главное — компания продаёт себя контакту, но не даёт контакту оружие продать проект внутри его организации.
Цифры из присланных материалов. Всё остальное в разборе опирается на них.
| Показатель | Значение | Что это значит |
|---|---|---|
| Стоимость лида (платный трафик) | ~43 000 ₽ | Каждый потерянный контакт стоит как месяц зарплаты специалиста |
| Конверсия: органика vs платный | 5,2% против 0,35–3,7% | Разрыв в 11–15 раз — платный трафик нецелевой |
| РСЯ | 2 839 кликов → 1 конверсия | Прямой слив бюджета |
| Автотаргетинг Директа | «макет ак-47», «warhammer» | Реклама показывается моделистам-любителям, а не ЛПР |
| 7% фраз в топ-10 при 57% спроса | Больше половины рынка не видит компанию | |
| Цикл сделки | ~1 год | Ошибка в воронке проявляется через год — поздно |
| Заказы на следующий год | нет | При годовом цикле это не риск, а уже случившийся факт |
От самого дешёвого в починке к самому важному.
Проверено на живом сайте 5 августа. На странице «Контакты» два разных телефона: +7 (989) 959-30-20 и +7 (347) 210-08-60. В подвале всех страниц и в договорных документах — только первый.
Никто не знает, кто снимает трубку на втором номере и снимает ли вообще. При лиде в 43 000 ₽ каждый непринятый звонок — это выброшенные сорок три тысячи.
Тоже проверено вживую сегодня:
| Страница | Стартовая цена «под ключ» |
|---|---|
| /ceny/ | от 90 000 ₽/м² |
| /faq/ | от 100 000 ₽/м² |
| Главная | от 80 000 ₽/м² |
На странице корпоративного музея «Мини-музей» стоит 650 000 в одном блоке и 600 000 в другом — на той же странице.
Это не опечатка, а симптом: у компании нет зафиксированного прайса. Клиент, который сравнивает подрядчиков, видит три цены и делает вывод: «сумма берётся с потолка — значит и мне назовут любую». Для человека, которому предстоит защищать бюджет перед финансовым директором, это дисквалификация ещё до разговора.
Чек 2–10 млн. Решение принимает не один человек, а группа: контакт, руководство, финансовый директор, закупка. А общение идёт только с одним — с тем, кому идея понравилась.
Дальше этот человек уходит «согласовывать» и пропадает. Не потому что передумал — потому что ему нечего понести наверх. На руках красивая презентация о том, какая Макет-РФ хорошая компания. А от него требуют обоснование суммы, расчёт эффекта, готовое ТЗ для закупки и сравнение вариантов.
Он не смог защитить бюджет — и проект тихо умер. Со стороны это выглядит как «клиент пропал».
«Музей под ключ» = одно решение на миллионы = обязательный конкурс = месяцы процедур. Это и есть та самая полоса препятствий.
При этом на встрече прозвучала ключевая вещь: «кто автор идеи, тот и реализатор» — выигрывает тот, чьё ТЗ легло в основу закупки.
Значит настоящая воронка не «лид → КП → договор», а: лид → дешёвая концепция и ТЗ → ТЗ становится основой закупки → конкурс выигран. Этот процесс не описан ни в одном из присланных документов как управляемый.
Повторные продажи почти не ведутся. Музей стоит 5–10 лет, клиенты сами иногда звонят добавить интерактив — то есть спрос есть, его просто никто не собирает.
Один заказчик уровня Газпрома — это десятки филиалов и смежных предприятий. Самая тёплая база в компании не обрабатывается, при том что Битрикс24 уже стоит и оплачен.
Материалы сделаны качественно. Но есть места, которые сработают против компании, если внедрить их как есть.
Главный крючок всего пакета — и самый опасный пункт. Кто физически делает эскиз за 24 часа? Главный архитектор один, он же ездит и презентует по всей стране. Пойдёт поток — обещание не выполнится. Невыполненное обещание на входе убивает доверие вернее, чем полное отсутствие оффера. Либо назначить исполнителя и регламент, либо не запускать.
По п. 2.2 вы бесплатно разрабатываете ТЗ за 10 рабочих дней. По п. 9.4 «факт подписания не обязывает Стороны к заключению Основного договора». Клиент не обязан ничем, вы обязаны десятью днями работы. При «90% не доходят» это загрузит команду бесплатной работой на тех, кто и так не дойдёт. Единственное по-настоящему ценное там — п. 2.3 (ТЗ остаётся вашей интеллектуальной собственностью и не может уйти конкуренту). Это сохранить, безвозмездность — ограничить.
«Один съёмочный день = 2–3 недели контента» — красиво, но не назначен ни один ответственный: кто снимает, кто монтирует, кто публикует. Такие планы умирают на третьей неделе и оставляют ощущение, что «контент не работает».
Заявки идут с сайта и сарафана, а теряются на пути к презентации. Залить больше трафика в дырявое ведро — потратить бюджет и получить те же 10% доходимости, только дороже.
У компании нет управляемого процесса сделки. Три цены на одном сайте, два телефона, не измерены стадии воронки, нет регламента ответа, нет пайплайна на следующий год при цикле в год, не ведётся тёплая база.
Маркетинг здесь — не причина, а то, что заметно снаружи. Присланные документы ставят диагноз «слабый маркетинг» и лечат его стратегией, УТП и рекламой. Но реклама приводит людей ко входу, а теряются они внутри.
И главное: компания продаёт себя контакту, но не даёт контакту оружие продать проект внутри его собственной организации.
Присланный пакет — это почти целиком горизонт «C». Он написан качественно, но он третий по очереди, а не первый.
| Что делаем | Срок | Почему в этом порядке | |
|---|---|---|---|
| A · кровотечение | Один телефон. Один прайс. Проверить, кто отвечает на второй номер | дни | Стоит копейки, а каждый день утечки — это лиды по 43 000 ₽ |
| B · течь воронки | Замерить реальные стадии в Битрикс24. Регламент ответа. Папка защиты бюджета. Первый шаг в лимите малой закупки | 2–4 недели | Бьёт прямо в «90% не доходят» — то, что названо главной болью |
| C · рост | Контент, SEO и Google, личный бренд, реактивация базы, перезапуск Директа | месяцы | Даст эффект только когда работает B — иначе оплаченный трафик утечёт так же |
Оба бьют в третий и четвёртый разрывы — то есть туда, где теряются деньги.
Вместо презентации о компании контакт получает комплект, с которым он идёт к своему руководству:
Не продавать музей за 8 миллионов одним решением. Продавать концепцию, укладывающуюся в лимит малой закупки — её заказчик проводит без конкурса и без месяцев процедур. Пакет «Концепция» от 3 000 ₽/м² у вас уже есть в соглашении о намерениях, его нужно только правильно упаковать и подать.
Дальше работает то, что вы сами и сформулировали: кто автор идеи, тот и реализатор. Ваше ТЗ ложится в основу большой закупки, и на конкурс вы выходите уже в позиции автора, а не одного из претендентов.
Ответы займут 15 минут, а цену имеют решающую: они показывают, где именно обрыв, а не где он предположительно.